この本から。
女性の著者が複数の業種でのトップセールスを記録する
営業マンになった経緯やポイントが書いてありました。
いわゆる「営業」という職業でイメージする
ステレオタイプのものがあります。
・断られてもめげずに次々仕掛ける
・押しが強く無理に売る
・ひたすらしゃべり続ける
など。
著者はこういったスタイルが苦手で
研修でこれらを学んだあとも上手くいかなかったそうです。
そこで、営業の世界の常識というものに疑問を持ち
他のやり方でも上手く行く方法はあるんじゃないかと模索した結果
「共感」を中心とした営業スタイルを作りトップセールスになったと。
基本的には既存のお客さんを徹底的に大切にしていくと
そこで個人として信頼してもらえて
リピートの注文や紹介などが増えていくという方法です。
とにかく時間をかけて、相手の話を聴くことを重視します。
オファーをする前もホームページを確認するなどして
相手のことをちゃんと調べておくのは当然として
話ができるようになった後もそのお客さんの話を聞いて、役立つものを考えて提案します。
書中にもありましたがステレオタイプの営業スタイルは
一昔前に作り上げられたもので
それは成功事例として多数あるものの、既に時代に合わなくなっている過去のもの。
これからの営業、というか商業取引は
こういった個々人のつながりをベースにして
会社同士などもつながっていくのかなと思いました。
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