この記事から。
会員数激減、進研ゼミが見つめ直した大切なこと：日経ビジネスオンライン
進研ゼミの会員数が激減しているとのことで
驚きました。
ベネッセさんのマーケティング力のすごさを
身近で体験していたからです。
ウチでは2歳の息子がベネッセの未就学児用の教材（？）である
「こどもちゃれんじ」に入っています。
毎月オリジナルの本やDVDやおもちゃが届きます。
成長時期に合わせて挨拶やトイレを遊びながら学べるもので
よくできているなと関心します。
また、入会までの導線も考えられていて
入会時には嫁が
「最初の2ヶ月だけはお得だから」
「今がまとめて払えるチャンスだから」
などと僕に商品の良さを伝えて説得するという構図に。
マーケティングの現場として勉強させてもらいました。
毎月届く教材というキャッシュポイントが明確なので
そこに向けていかにコンバージョンを高めていくかということで
様々なチャレンジをして結果を元に改善を繰り返しているんでしょう。
一旦規模を獲得した後は
非常に強いビジネスモデルだと思っていました。
しかし、前述の記事のように会員数が激減。
理由としては少子化もあるようですが
事業投資を品質改善より新規獲得に偏重しすぎたとのこと。
DMを送りすぎていることを反省しているようですが
確かにかなりの頻度でDMが届きますね。
最近はもうベネッセのDMとわかると内容を確認することもなく破棄してます。
ただ、DMを受けている身からすると送りすぎが問題ではなく
やはりDMの内容だと思います。
単なる売り込みで、顧客と信頼関係を築こうとしていないことが問題かと。
細かく言えば指標の設定ミスじゃないでしょうか。
入会率を指標としてDMの効果測定をしたら
相対的に売り込みDMが結果を出すのは当然です。
しかし、顧客は売り込みを求めていないので
徐々に信頼を失い成果もでなくなってきます。
DMごとにオンラインで見れる無料コンテンツへの導線を貼るなどして
開封・行動の結果を指標として使っていたら
違う結果になっていたかもしれません。
どんな指標を使うかの判断はすごく難しいのですが
長期的な視点からもよく考えて
定期的にチェックをする必要がありますね。
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